Bugün birkaç defa bir sorunuza veya talebinize “hayır” cevabı mı aldınız? Bu cevabı almaktan korktuğunuz için insanlardan bir şey istemekten çekiniyor musunuz? Reddedilme korkumuz bizi iş hayatında ve kişisel hayatımızda isteklerimizi ve taleplerimizi ifade etmekten alıkoyabilir. Peki, bunu nasıl aşarız?
Craig B. Barkacs, Psychology Today internet sitesi için kaleme aldığı iki bölümlük yazı dizisinde, “hayır” cevabına maruz kalma korkumuzu nasıl aşabileceğimizi ve insanları “evet” demeye daha iyi nasıl ikna edebileceğimizi ele alıyor.
Yazından öne çıkan bazı bölümleri paylaşıyoruz:
“Müzakere, insanlar arasındaki etkileşimin temel unsurudur ve ister farkında olalım ister olmayalım, insanlar sürekli müzakere halindedir. Müzakere becerileri, genel olarak işyerinde ve hayatta başarı için kritik öneme sahiptir.
Ancak burada genellikle hesaba katmadığımız bir şey var. Yalnızca diğer insanlarla değil, aynı zamanda kendimizle de sürekli müzakere halindeyiz. Ve çoğu zaman insanlar kendileriyle yaptıkları bu müzakereyi kaybederler. “Kaybetmek” diyorum, çünkü bir şey isteyen ya da bir şeye ihtiyaç duyan taraf, ne sebeple olursa olsun, böyle bir şeyi isteme veya sorma zahmetine girmemesi gerektiği sonucuna varan tarafa karşı kaybediyor.
Oldukça yaygın bir korku
Özünde, “hayır” cevabını alma korkusu reddedilme korkusudur ve bu çok yaygın. Reddedilme korkusu yaygın olmakla birlikte, bazı insanlar bunu oldukça yoğun bir şekilde yaşıyor.
Bunun yaygın bir korku olduğunu kendinize hatırlatmak, reddedilme korkusunu daha da kötüleştirebilecek ve kısır bir döngüye sebep olabilecek utanç, yetersizlik hissi ve özgüven eksikliği duygularına karşı koymanıza yardımcı olabilir.
Oysa insanlar, isteklerimize bizim düşündüğümüzden daha az “hayır” cevabı verirler.
1978 yılında yapılan bir çalışmada araştırmacılar, aktörlerden fotokopi makinesini kullanmak için sırada bekleyen insanlara yaklaşmasını istedi. Aktörler üç farklı yaklaşımı test etti:
- Hiçbir açıklama yapmadan fotokopi makinesini kullanmak için sıraya kaynak yapıp yapamayacaklarını sordular,
- aceleleri olduğu için sırada önce geçip geçemeyeceklerini sordular ve
- fotokopi çekmeleri gerektiği için sırada kaynak yapıp yapamayacaklarını sordular.
İlk yaklaşım, fevkalade başarılı olmasa da, sırada öne geçmek için hiçbir neden belirtilmediği düşünüldüğünde, yüzde 60’lık başarı oranıyla şaşırtıcı derecede etkili oldu. İnandırıcı bir gerekçenin sunulduğu ikinci yaklaşımda ise başarı oranı yüzde 94’tü. Her ne kadar mantıksız bir gerekçe gibi görünse de, üçüncü yaklaşımın başarı oranı da yüzde 93 gibi yüksek bir orandı. Başka bir deyişle, sırada öne geçmek için gülünç derecede kötü bir gerekçe kullanmak, sırada kaynak yapmak için oldukça iyi bir gerekçe sunmaktan sadece yüzde 1 daha az etkili oldu.
Bu gerçek hayat hikâyesinden çıkarılacak ders nedir?
Birincisi, insanlar aslında korktuğunuzdan daha az sıklıkla “hayır” cevabı verme eğilimindeler.
İkincisi, “çünkü” kelimesinin gücüdür. Kötü bir gerekçe sunmanız, hiçbir gerekçe sunmamanızdan iyidir ve hiç gerekçe sunmadığınızda bile “evet” cevabı alma şansınız düşündüğünüzden daha yüksek olabilir.
“Hayır” cevabı bile her zaman kötü değildir
Peki, aldığınız cevap “hayır” olursa? Bu yine de dünyanın sonu değil. Hepsi için geçerli olmasa da birçok durumda “hayır” cevabı zamanlama, o zaman ki koşullar ya da isteğinizi veya teklifinizi yeterince iyi bir şekilde sunamamanızdan kaynaklanır. İsteğinizi daha stratejik bir şekilde tekrarlayarak, belki de “evet” cevabı alma şansınızı önemli ölçüde artırabilirsiniz.
Önce kendinizle girdiğiniz müzakereyi kazanın
Davranışları değiştirmek için pek az şey, tekrarlama, yani bir şeyi yeterince tekrarlayarak beynimize işlenmesini sağlamak kadar etkilidir. Kulağa yeterince basit geliyor, ancak bir sorun var: Yeni bir davranışı alışkanlık haline gelene kadar tekrarlamak, bu davranış ödüllendirilmediği sürece zordur, özellikle de doğru veya yanlış bir şekilde ödüllendirici olarak nitelendirdiğiniz eski bir davranışı değiştirmeye çalışıyorsanız. Bazen de bir şey istemeyerek reddedilmenin acısından kaçınmak bile başlı başına bir ödül gibi görünebilir.
Bu nedenle öğrencilerimden, başkalarından samimi, ancak zorlayıcı taleplerde bulunmayı amaçlayan ve beklenen yanıtın “hayır” olduğu bir faaliyete katılmalarını istiyorum. Sadece birisi size hayır dediğinde etkinliği tamamlamak için başarılı bir şekilde puan kazanabilirsiniz ve “Bana bir milyon dolar verir misin?” gibi saçma isteklerde bulunarak hile yapamazsınız. Zorlayıcı talep makul sınırlar içinde olmalı, ancak yine de hayır denme ihtimali oldukça yüksek olacak kadar büyük bir talep olmalıdır.
Bu faaliyetin yaptığı şey, normalde başarısızlık olarak algılanan bir şeyi başarıya dönüştürmek ve böylece onu ödüllendirici bir deneyim haline getirmektir. Hevesli bir ya da iki arkadaş bulun ve en çok “hayır”ı kimin toplayacağını görün, kazanan kişi diğerlerine akşam yemeği ısmarlasın. Ya da ilerlemenizi paylaşacağınız ve hesap vereceğiniz birini bulun ve beş defa “hayır” yanıtı almayı başarırsanız, kendinize güzel bir şeyler ısmarlayacağınıza dair bir anlaşma yapın.
Bu alıştırmanın en güzel yanı, yanlış bir şey yapmanın mümkün olmamasıdır. Size defalarca “hayır” denilirse, etkinliği kazanırsınız ve bu süreçte tekrarlama, sonrasında istekte bulunmanızı kolaylaştırır. İnsanlar gerçekten “evet” diyorsa, o zaman doğrudan deneyim yoluyla insanların gerçekten de düşündüğünüzden çok daha sık “evet” dediğini öğrenirsiniz. Her iki durumda da kazançlı çıkarsınız.
Cialdini ve izci çocuğun hikâyesi
Cialdini, İknanın Psikolojisi adlı eserinde, bir bağış toplama etkinliği için kendisine yaklaşan bir izcinin, tanesi 5 dolardan sirk bileti almak isteyip istemediğini sorduğunu anlatıyor. Cialdini, “Hayır, teşekkürler” deyince çocuk, “Madem bilet almak istemiyorsun, çikolatalarımızdan almaya ne dersin? Tanesi sadece 1 dolar,” diye soruyor. Cialdini sonunda bir çift çikolata satın alıyor ve hemen ardından önemli bir şeyin farkına varıyor; a.) kendisi çikolata sevmiyordu, b.) dolarlarını seviyordu ve c.) sevdiği bir şey karşılığında sevmediği bir şey almıştı. Psikolojik olarak neler meydana geldiğini açıklamak için bir hipotez formüle ettikten sonra, bir araştırma ekibiyle birlikte bunu test etmek için sahaya çıktı.
Ekip bir üniversite kampüsüne gitti ve bir gençlik mentorluk programından temsilciler gibi davrandı. İlk denemede, ders aralarında veya sonrasında dışarıda takılan öğrencilere yaklaştılar ve risk altındaki bir çocuğu hayvanat bahçesine günübirlik bir geziye götürmeye istekli olup olmadıklarını sordular. Bu hiç de yabana atılacak bir istek değil ve insanların çoğu (yüzde 83) hayır dedi. Daha sonra, ikinci denemede, Cialdini’nin ekibi farklı bir şey denedi. Diğer öğrencilere yaklaştılar ve iki yıl boyunca her hafta iki saatlerini risk altındaki çocuklara ağabeylik/ablalık yaparak geçirmek isteyip istemediklerini sordular. Bu oldukça uç bir talepti, muhtemelen bu yüzden herkes hayır dedi. Ancak Cialdini’nin ekibi hemen ardından daha önce olduğu gibi aynı talepte bulundu: Tamam, eğer bunu yapmayacaksanız, risk altındaki bir çocuğu hayvanat bahçesine bir günlük geziye götürür müsünüz? Bu ilk denemedeki talebin aynısıydı, ancak bu sefer öncekine kıyasla üç kat daha fazla öğrenci evet dedi. Peki, ne oldu?
Cialdini’ye göre, birisi size talebinden bir taviz verdiğinde, size bir “hediye” vermiş olur. Öğrenciler iki yıl boyunca risk altındaki çocuklara ağabeylik ya da ablalık yapmayı reddettiklerinde ve araştırmacılar hemen ardından risk altındaki bir çocuğu hayvanat bahçesine götürmelerini istediklerinde, bir taviz vermiş oluyorlardı. Cialdini’nin karşılıklılık ilkesi, biri size bir şey verdiğinde veya sunduğunda doğal eğilimin ona bir şey sunmak olduğunu belirtir. Bu nedenle, araştırma ekibi iki yıllık bir sorumluluk üstlenilmesini isteyerek başlayıp daha sonra hayvanat bahçesine günübirlik bir gezi yapılmasını istediğinde, karşılıklı olarak yapılması gereken şey evet demekti. Bu her zaman herkes için işe yaramaz ve bazı insanlar yine de hayır diyecektir, ancak önce daha büyük bir talepte bulunursanız evet cevabı alma ihtimaliniz daha yüksek olur.
Her zaman büyük bir istekle başlayın
Cialdini’nin hikâyesinden çıkarılacak iki sonuç var. İlk olarak, her zaman daha büyük bir istekle başlayın. Birçok insan genellikle bir talepte bulunma konusunda isteksizdir, ancak büyük taleplerde bulunma konusunda daha da isteksizdirler. Ancak cesur olun ve daha büyük bir talepte bulunun çünkü olası şeylerden yalnızca ikisi gerçekleşecektir ve her ikisi de iyi birer sonuçtur. Birinci olasılık, karşı tarafın evet demesidir çünkü defalarca vurguladığım gibi, insanlar sandığınızdan daha sık evet cevabı verirler. İkinci olasılık ise hayır demeleridir ki bu yine de sorun değildir çünkü o zaman talebinizden ödün verebilirsiniz ve karşı tarafın buna evet deme ihtimali yüksektir. Yani bir arkadaşınızın arabasını bir haftalığına ödünç almak isterseniz ama o hayır derse, bir günlüğüne ödünç almak isteyebilirsiniz. Ya da kardeşinizden tüm gün boyunca taşınmanıza yardım etmesini istediğinizde hayır diyorsa, ondan sadece birkaç saatliğine yardım etmesini isteyin.”
Bu yazı ilk kez 25 Mayıs 2023’te yayımlanmıştır.
